Se sei un coach, un counselor o un operatore olistico e stai aspettando di avere il servizio perfetto prima di iniziare a pubblicare contenuti, stai perdendo tempo. Il pubblico si costruisce prima del prodotto. Le persone che ti seguiranno domani hanno bisogno di conoscerti oggi, mentre sei ancora in fase di esplorazione, mentre stai ancora capendo cosa offrirai e a chi. Aspettare di avere tutto pronto prima di farti vedere è il modo più sicuro per ritrovarti con un servizio pronto e nessuno a cui proporlo.

"Ormai è troppo tardi, quell'argomento è saturo." Questa frase la sento almeno una volta a settimana. Un counselor che vorrebbe parlare di gestione dello stress, ma "ce ne sono già mille che lo fanno". Un coach che vorrebbe scrivere di transizioni di carriera, ma "è pieno di contenuti su quel tema". Un operatore olistico che vorrebbe parlare di respiro consapevole, ma "tutti ne parlano già".

Il ragionamento dietro questa frase è sbagliato in partenza. Si basa sull'idea che se tu e un collega parlate dello stesso argomento, siete intercambiabili. Come se la gestione dello stress spiegata da te fosse identica alla gestione dello stress spiegata da qualcun altro. Non lo è. Tu hai una storia diversa, un'esperienza diversa, un modo diverso di dire le cose. Le persone che sceglieranno te lo faranno per come dici le cose, non per l'argomento di cui parli.

Perché iniziare a pubblicare prima di avere un prodotto o servizio?

Perché il pubblico ha bisogno di tempo per conoscerti. Fidarsi di qualcuno che lavora nel coaching o nel settore olistico richiede mesi, a volte anni. Le persone ti leggono, ti osservano, vedono come pensi, come reagisci, quali posizioni prendi. Costruiscono un'immagine di te nel tempo. Quando poi avrai un servizio da offrire, quelle persone saranno già lì, ti conosceranno già, e la fiducia sarà già costruita.

Se invece aspetti di avere il servizio pronto e poi inizi a pubblicare, ti ritrovi nella situazione peggiore: stai cercando di vendere qualcosa a persone che non sanno chi sei. Devi costruire fiducia e vendere nello stesso momento. È molto più faticoso e i risultati arrivano molto più lentamente.

Un coach che seguo ha iniziato a pubblicare contenuti un anno prima di avere un servizio definito. Condivideva riflessioni su temi che lo interessavano, raccontava pezzi della sua esperienza professionale precedente (lavorava in ambito HR), commentava articoli che trovava rilevanti. Non aveva un piano editoriale. Non aveva un target definito. Aveva solo la voglia di esprimersi. Dopo un anno, quando ha lanciato il suo primo percorso di coaching per professionisti in transizione di carriera, aveva già un pubblico di trecento persone che lo seguivano attivamente. Il percorso si è riempito in due settimane. Le persone che si sono iscritte gli hanno detto la stessa cosa: "Ti seguo da mesi, sapevo già che avrei voluto lavorare con te."

Se avesse aspettato di avere il percorso pronto prima di farsi vedere online, quelle trecento persone non le avrebbe mai raggiunte.

Di cosa parlare se non hai ancora un servizio definito?

Di quello che ti interessa. Di quello che leggi. Di quello che pensi. Di quello che ti ha colpito, positivamente o negativamente. In questa fase non stai vendendo niente. Stai mostrando chi sei, come ragioni, cosa ti appassiona, cosa ti infastidisce.

Hai letto un articolo che ti ha fatto pensare? Condividilo e spiega perché. Hai visto un video che ti ha colpito? Scrivi due righe su cosa ti è rimasto. Hai un'opinione su qualcosa che riguarda il tuo settore? Dilla. Anche se ti sembra banale. Anche se pensi che non interessi a nessuno.

Un aspetto che molti trascurano: condividere anche quello che non ti piace è altrettanto utile. Quando dici pubblicamente "questa cosa non mi convince, e spiego perché", stai facendo qualcosa che la maggior parte delle persone nel tuo settore evita. Stai prendendo posizione. E prendere posizione è il modo più veloce per attirare persone che la pensano come te e allontanare quelle che cercano altro.

Quello che stai costruendo in questa fase non è un funnel di vendita. È una personal brand. Le persone che inizieranno a seguirti lo faranno perché gli piace come pensi, non perché gli interessa un servizio specifico. Quando quel servizio arriverà, avranno già una ragione per fidarsi di te.

Quale piattaforma scegliere per iniziare?

Quella su cui ti senti più a tuo agio. Non quella che "funziona meglio" secondo i guru del marketing. Non quella dove "c'è più pubblico". Quella dove ti viene naturale esprimerti.

Se ti piace scrivere testi lunghi, un blog o LinkedIn possono funzionare. Se preferisci parlare a voce, Instagram stories o YouTube. Se ti vengono meglio i pensieri brevi, Facebook o X. La piattaforma è irrilevante rispetto alla costanza e alla qualità di quello che pubblichi. Qualsiasi social è abbastanza grande da permetterti di costruire un pubblico. Il collo di bottiglia non è mai la piattaforma. È quanto sei disposto a mostrarti.

Una cosa da tenere presente: in questa fase la tua voce interna negativa si farà sentire forte. Ti dirà che non ha senso pubblicare se non hai niente da vendere. Ti dirà che stai perdendo tempo. Ti dirà che nessuno leggerà quello che scrivi. Quella voce è normale e va ignorata. Non perché abbia torto su tutto, ma perché in questa fase l'obiettivo non è avere risultati immediati. L'obiettivo è costruire le fondamenta su cui poggerai il tuo lavoro fra sei mesi, fra un anno, fra tre anni.

Cosa cambia quando il servizio è pronto?

Cambia che non parti da zero. Hai un pubblico che ti conosce. Hai persone che hanno letto i tuoi contenuti per mesi. Hai interazioni, commenti, messaggi che ti dicono cosa interessa alle persone e come ne parlano. Hai una reputazione costruita nel tempo, con calma, senza forzature.

Quando presenti il tuo servizio a questo pubblico, non stai vendendo a degli sconosciuti. Stai facendo un'offerta a persone che ti seguono già, che hanno visto come pensi, che si fidano di te. La conversione è enormemente più alta rispetto a qualsiasi campagna pubblicitaria rivolta a un pubblico freddo.

Il momento migliore per iniziare a costruire il tuo pubblico era sei mesi fa. Il secondo momento migliore è oggi. Scegli la piattaforma che senti tua, pubblica qualcosa che ti interessa davvero, e fallo senza aspettarti niente in cambio. Il ritorno arriverà, ma ha bisogno di tempo per maturare.

FAQ

Perché un coach dovrebbe costruire un pubblico prima di avere un servizio? Perché la fiducia richiede tempo. Le persone nel settore olistico scelgono un professionista dopo mesi di osservazione. Chi inizia a pubblicare contenuti prima di avere un servizio definito si ritrova, quando il servizio è pronto, con un pubblico che lo conosce già e si fida. Chi aspetta deve costruire fiducia e vendere contemporaneamente, con risultati molto più lenti.

Di cosa parlare online se non si ha ancora un prodotto da offrire? Di quello che interessa al professionista: articoli letti, video che hanno colpito, opinioni su temi del proprio settore, esperienze personali rilevanti. In questa fase l'obiettivo è mostrare chi si è e come si pensa, non vendere. Le persone iniziano a seguire per il modo di ragionare del professionista, non per un servizio specifico.

Quale piattaforma social è migliore per un coach o counselor che parte da zero? Quella su cui il professionista si sente più a proprio agio per esprimersi. Non esiste una piattaforma "migliore" in assoluto. Qualsiasi social è abbastanza grande da permettere di costruire un pubblico. Il fattore determinante è la costanza e la qualità dei contenuti, non la piattaforma scelta.

È troppo tardi per parlare di un argomento che sembra saturo? No. Due professionisti che parlano dello stesso argomento non sono intercambiabili. Ognuno ha una storia diversa, un'esperienza diversa, un modo diverso di dire le cose. Le persone scelgono un professionista per come dice le cose, non per l'argomento di cui parla.

Quanto tempo serve per costruire un pubblico utile come coach o operatore olistico? Servono almeno sei mesi di pubblicazione costante per iniziare a vedere un pubblico attivo e interessato. L'obiettivo non è avere risultati immediati, ma costruire le fondamenta su cui poggerà il servizio quando sarà pronto. Chi investe un anno di contenuti prima del lancio ottiene risultati enormemente migliori rispetto a chi parte da zero al momento della vendita.